1

Définir votre stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
• Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
• Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
• Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
• Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

2

Comprendre les circuits de décision

• Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
• Comprendre leurs motivations d'achat.
• Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
• Distinguer les deux types de besoins individuels.
• Utiliser les déclencheurs d'achat.
• Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
• Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
• Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.

3

Elaborer un plan d'action grand compte

• Rédiger une fiche d'analyse du compte.
• Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
• Présenter la fiche d'analyse de compte.
• Construire un plan d'actions.
• Définir la stratégie de pénétration du compte.
• Préparer les entretiens.
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
• Contourner les difficultés.

4

Mener les actions sur le grand compte

• S'appuyer sur ses alliés.
• Faire du lobbying sur le compte.
• Définir des signaux d'alerte.
• Rechercher et valider les informations.

5

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

• Mesurer l'activité commerciale.
• Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
• Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.