1

Comprendre les concepts clés de négociation

• Choisir une approche de négociation : le gagnant-perdant, le gagnant-gagnant, le donnant-donnant.
• Comprendre les principes de la négociation intégrative et de la négociation distributive.
• Savoir créer de la valeur.
• Savoir réclamer la valeur créée et la répartir.
• Maitriser le jeu des concessions-contreparties.

2

Maîtriser les leviers de l'optimisation et réduction de coûts d'achats

• Comprendre les différents leviers de coûts achats.
• Déterminer les prix de marché et le coût objectif d'achat.
• Utiliser la décomposition des coûts : objectifs, méthodes, utilisation.
• Faire l'analyse critique des inducteurs de coûts.
• Calculer le coût total d'achat.
• Développer une méthode d'utilisation des leviers de coûts en négociation.

3

Préparer la négociation avec efficacité

• Connaitre son dossier.
• Evaluer et améliorer le rapport de force Achat-Vente.
• Choisir les constituants et éléments de coûts à négocier.
• Définir la grille de négociation.
• Etablir la matrice des concessions-contreparties.
• Structurer l'argumentaire et la parade aux objections sur les coûts.
• Définir le séquencement : l'ordre des points à négocier.

4

Conduire une négociation

• Négocier avec le support des leviers d'optimisation et de réduction de coûts d'achats.
• Prendre le leadership et le garder jusqu'à la conclusion.
• Utiliser les techniques de communication pour conduire les échanges.
• Développer son ascendant à travers sa capacité à convaincre.
• Choisir quelle position dévoiler à son interlocuteur : quand, comment, pourquoi.
• Maîtriser les tactiques de distribution de valeur.